Målet med Growth Hacking er å rekruttere så mange nye brukere eller kunder som overhode mulig innenfor oppsatt budsjett.
Growth hacking eller growth marketing startet som en vekststrategi for oppstartsbedrifter i tidlig fase, som skal vise til fremdrift og massiv vekst i markedet. Stadig flere større selskaper har også begynt med growth hacking for raskere å utvide sin kundebase eller skape vekst.
Et growth hacking-team består ikke bare av markedsførere, men også utviklere, ingeniører, produkt- og forretningsutviklere med fler. Kjennetegnet er at alle i teamet har et mål; å skape vekst på alle fronter for bedriften.
Hva er en Growth Hacker?
En “growth hacker” er en som benytter seg av kreative og kostnadseffektive strategier for å rekruttere samt utvikle og beholde flere av bedriftens kunder.
Growth hacking er ikke bare en metode, men en mentalitet hos teamet og bedriften. En growth hackers mentalitet er basert på den vitenskapelige metoden som innebærer å komme opp med en hypotese, eksperimentere og validere stadig bedre løsninger.
En growth hacker jobber altså med:
- Hypotetisere, prioritere og teste innovative vekststrategier for bedriften.
- Kontinuerlig analysere, teste og optimalisere for å se hva som fungerer.
Målet er å optimalisere og skalere all aktivitet maksimalt ved å måle og benchmarke bedriftens viktigste nøkkeltall.
Hvordan fungerer Growth Hacking?
Først og fremst handler det om å finne ut hvorfor du vokser, hva som hindrer vekst og deretter finne ut hvordan du kan skape økt vekst.
AARRR
Fasene – “kategoriene” – i growth hacking, kommer fra “pirattrakten” til David McClure; Acquisition, activation, retention, referral og revenue (AARRR).
Prøv å uttale AARRR! Målet er å drive trafikk, konvertere leads til kunder, beholde eksisterende kunder og få de til å henvise deg til flere kunder (Også kalt, “Viral Coefficient”).
– Noe av det fundamentale som bør være på plass, er Product/Market-fit. Da er det lettere å begynne å “hacke” veksten. Markedet har respondert og vist at de vil ha produktet. Det er jo lettere å markedsføre et produkt markedet vil ha 😉
Som du sikkert skjønner, er dette en Lean-prosess der man lanserer produktet, hører på feedback og justerer. Det er derfor mange lanserer produktet sitt i regelmessige intervaller, slik at man får feedback underveis i produktutviklingen.
Dette er fasene i AARRR-modellen og eksempler på de ulike strategiene:
Acquisition/Kunderekruttering
I boken til Eric Ries, The Lean Startup, introduseres tre ulike vekstmotorer. Dette er de tre mest forutsigbare og stabile måtene å skalere en kundebase på. Ofte arbeider man kun med én av delene og får det ordentlig på plass før man arbeider med neste:
- Viral – handler om å få eksisterende kunder/brukere til å henvise nye kunder til deg. Altså, én bruker blir til to. 1 + 1 = 3.
Hvordan sikre viral spredning? Et eksempel er Dropbox. De vokste fordi de fikk brukerne sine til å henvise produktet til nye brukere i bytte mot økt lagringsplass.
Eksempel på nøkkeltall; Viral Coefficent.
- Sticky – her handler det om å skape en uimotståelig kundeopplevelse som får kundene dine til å bli hos deg lenger.
Nøkkeltall: Customer Lifetime Value (CLV).
- Betalt – annonsering i Facebook, Google, Instagram osv. Dette kan både være fysiske og digitale plattformer. Her handler det om å finne ut nøyaktig hvor mye det koster å lande en ny kunde.
Nøkkeltall: Return On Ad Spend (ROAS)
Eksempler på strategier innen kunderekruttering:
- Facebook-annonsering.
- Remarketing-annonser.
- Giveaways i sosiale medier.
- E-postkampanjer.
- Content Marketing og SEO.
NB: Har du innsikt / verktøy som kan bidra til å rekruttere flere kunder til bedrifter, så send oss gjerne en artikkel på det eller presentasjon av ditt produkt på growth@growthmarketing.no
Activation/Konvertering
Lyst til å øke konverteringsraten? Når besøkende blir engasjert av det du viser (enten på hjemmesiden eller i butikken), så vil en prosent av disse konvertere til en registrert bruker eller en betalende kunde.
Ved hjelp av bl.a. konverteringsoptimalisering kan du få enda mer ut av den trafikken du genererer.
Det vanligste å fokusere på i denne fasen, er å teste budskap, landingssider, A/B-testing og målrette annonseringen.
Retention: Beholde flere kunder
Jo lengre du kan beholde dine eksisterende relasjoner som kunder, jo større andel ab budsjettet ditt kan benyttes til å skaffe nye kunder. Her handler det om å skape en så god opplevelse for brukerne/kundene at de forblir kunde i lang tid.
Det finnes flere strategier for å redusere churn blant kundebasen din:
- Utarbeide en sømløs “User Onboarding”. Eventuelt “gamify” den, slik at onboardingen blir mer interessant for brukerne. Lære kundene å bruke plattformen ordentlig!
- E-postautomatisering: Sende engasjerende nyhetsbrev og verdifulle oppdateringer til brukerne dine.
- Forbedre kundeservicen og kundeopplevelsen.
- Utvikle et godt kundelojalitetsprogram.
Referral: Kunder henviser nye kunder
Et svært populært nøkkeltall innen Growth Hacking blant Saas-miljøet, er nøkkeltallet Viral Coefficent. Hvor stor sannsynlighet (%) er det for at en eksisterende kunde henviser deg til en kollega eller venn?
Eksempler på strategier for å øke antall referrals er:
- Spør eksisterende kunder om å henvise sine venner.
Se eksempel fra Booking.com:
- Bygg et “referral program”.
Se det kjente eksemplet fra Dropbox.com:
Revenue: Hvordan tjene penger/forretningsmodellen
Det kan være lite romslighet hos et nyoppstartet SaaS-selskap. Det kreves i utgangspunktet en heavy funding for å kunne skalere, eller å innfri til den ønskede skaleringen som ledelsen, styret og investorene i selskapet ønsker og drømmer om. Man trenger et dyktig team og en infrastruktur til å ta imot den ønskede skaleringen (tusenvis av ordre/kundene som kommer inn). I denne fasen jobber en growth hacker med å finne metoder for å tjene mest mulig penger på hver enkelt kunde.
Strategier inkluderer blant annet:
- Mersalg/oppsalg – finnes det komplementære produkter/tjenester vi kan selge til?
- MRR – Monthly recurring revenue. Abonnementsløsninger.
- Oppstartspakker.
- Konsultasjoner.
Oppsummering
Growth Hacking handler altså om å identifisere bedriftens områder som kan skaleres til det ytterste. Det er et konsept som heter, “The Law of Leverage”, som handler om å forsterke kraften ved bruk av et verktøy, mekanisk enhet eller et maskinsystem.
“Leverage” kommer fra det engelske ordet “Lever”, som på norsk betyr “Spak”. Hvis du påfører kraft på den ene enden av dette enkle mekaniske verktøyet, vil kraften forsterkes på andre siden.
Et menneske kan flytte på en enorm stein på et tonn ved å plassere et brekkjern på riktig svingpunkt. Dette er “leverage”. Det er det man kaller for Growth Hacking; Å gjøre at handlingene skaper enda større resultater.