[GUIDE] Slik lager du en effektiv case studie

Slik lager du casestudier som selger

Potensielle kunder åpner ikke lommebøkene sine før du har demonstrert at produktet eller tjenesten din faktisk lever opp til løftene. Først må de stole på deg. Kanskje gammelt nytt, men faktisk er det vanskeligere å demonstrere dette på en troverdig måte enn vi tror.

Har du lyst til å vise potensielle kunder at du har bidratt med positive resultater for tidligere kunder? Casestudier er perfekt for det. Det er en av de mest effektive metodene for å vise at det du tilbyr er verdifullt og av god kvalitet.

En casestudie er en produktomtale på steroider. Den appellerer til potensielle kunder fordi de kjenner seg igjen i situasjonen som omtales. Den viser at produktet eller tjenesten din faktisk fungerer. Den er transparent og åpen slik at leseren får tillit til deg. Vi har satt sammen en kort guide til hvordan du lager effektive casestudier.

Del guiden med nettverket ditt:

[Tweet «»En casestudie er en produktomtale på steroider. Slik bygger du den: http://bit.ly/1FYxYgn»»]

Tillit er en av de viktigste faktorene innen konverteringsoptimalisering:

Konverteringsoptimalisering

De fleste kjøper dine produkter om de stoler på deg og om de trenger det du selger. Hvis de stoler på deg, vil de ikke bare kjøpe av deg, men de vil også anbefale deg til sitt nettverk.

Med tillit så vil mange kunder benytte seg av ditt produkt eller dine tjenester framfor dine konkurrenters, selv om de selger akkurat samme produkt/tjeneste til lavere pris.

Hvorfor er det slik? Nettopp fordi de vet nøyaktig hva de får når de kjøper av deg. En casestudie vil bidra til å skape tillitt raskere overfor nye potensielle kunder.

Ifølge en Edelman Trust Barometer-studie så har kunders tillit til bedrifter verden over blitt redusert. Det har altså blitt vanskeligere for bedrifter å bygge tillit.

Undersøkelse på tillit

Studien viser at 62% av folk i verden ikke stoler på bedrifter like mye som året før.

Du får ikke lojale kunder uten å opparbeide deg deres tillit, og lojalitet er en annen viktig faktor bak kjøpsbeslutninger. Hvorfor sier jeg alt dette? Fordi tillit er noe du kan få før og etter salget.

Det vanskeligste er å oppnå tillit før salget – og det er det som kan bidra til å øke konverteringer. Når potensielle kunder ikke vet hvem du er, er det vanskelig å overbevise dem til å ta sjansen. Her er det casestudien kommer inn.

Neil Patel – som blir omtalt av Forbes som en av de 10 beste digitale markedsførere – sier at:

“Case studies are one of the best ways to not only attract the attention of prospects but to also gain their trust and get them to convert.”

Ifølge Neil er det…

3 grunner til at casestudier øker kunders tillit

70% av alle innholdsmarkedsførere i Nord-Amerika mener at casestudier er en svært effektiv markedsføringsteknikk.

Undersøkelse av ulike markedsføringsteknikker

Grunn #1: Casestudier er mer detaljerte. En vanlig casestudie inneholder minst 400-500 ord. Den beskriver kunden, deres problem og hvordan produktet har hjulpet dem.

En vanlig omtale ligger ofte mellom 20-100 ord. Det er ikke mulig å gå dypt inn i detaljer med bare noen få ord.

Det første folk ser etter når de prøver å lære mer om et produkt eller en tjeneste er detaljer. Den beste måten å overbevise de på er å sørge for å gi dem den innformasjonen de leter etter.

Grunn #2: De er svært datadrevet. En måte å gi mer detaljer på, er å vise frem mer data.

I en omtale har du vanligvis plass til å skrive «[bedriftens] konverteringsrate økte med 99%”. I en casestudie har du plass til å vise grafer og rapporter som viser at konverteringsraten til kunden øker over tid, gjøre historiske sammenligninger og hvilke aktiviteter/tiltak som er gjort samt forbedringer.

Grunn #3: Casestudier fremstår mer oppriktig og ekte. Noen omtaler kan virke som rene salgpresentasjoner med falske omtaler – og mange er det også. Hvordan vet du at omtalen under er ekte?

produktomtale-jm

I en casestudie vises frem referansekunder / ekte kunder som leseren til og med kan kontakte og sjekke opp. HubSpot viser for eksempel svært effektive sitater i casestudiene sine:

omtale-caestudy

Fordi en casestudie inneholder ekte detaljer om kunden, så appellerer dette ofte til leserne. Casestudier får potensielle kunder til å forestille seg at tjenesten din gir samme suksess som dine tidligere kunder har opplevd.

[Tweet «»En casestudie er en produktomtale på steroider. Slik bygger du den: http://bit.ly/1FYxYgn»»]

Passer en casestudie for din bedrift?

Casestudier passer dessverre ikke for alle.

For noen fungerer de utrolig bra, men for andre kan de være ødeleggende. Det grunnleggende prinsippet bak casestudier, er ifølge Neil Patel:

Jo mer usikkerhet det er bak ditt produkt eller tjeneste, desto mer vil en casestudie være til hjelp for deg.

Det kan være at du må gjøre en undersøkelse av dine potensielle kunder for å finne ut av hva de er usikre om. Potensielle kunder stiller ofte seg selv disse spørsmålene:

  • Fungerer tjenesten for meg?
  • Er det rettferdig pris?
  • Hvor lang tid tar det før jeg ser/får resultater?
  • Vil denne bedriften oppfylle løftene sine?

Det er ofte mer komplisert å selge konsulenttjenester enn et enkelt produkt. Så hvordan bør vi gå fram når vi skal selge en slik tjeneste? Et alternativ hadde vært å beskrive prosessen din i detaljer. Ifølge Neil er det mange som har prøvd akkurat det, men feilet. Folk bryr seg ikke om prosessen. De bryr seg om de resultatene du kan skape for dem.

Om du lager detaljerte casestudier for enkle produkter, så kan du risikere at potensielle kunder lurer på hvorfor du prøver å selge et så simpelt produkt så hardt.

Noen tjenester som har nytte av casestudier er:

  • Programvarer
  • Konsulenter
  • Webutviklere
  • Tekstforfatting / Copywriting
  • Digital markedsføring osv.

Slik lager du en bra casestudie

En effektiv casestudie går dypere enn vanlige produktomtaler. Den viser virkelige eksempler på hvordan du tilfredsstilte dine kunders behov og hvordan du hjalp dem med å nå målene sine.

Men hvordan lager vi en case på riktig måte?

1. Skriv om noen som din ideelle kunde kan relatere seg til

Ved å skrive relevante casestudier om bedrifter i bransjen deres, så vil de føle at:

  • Du forstår deres bransje og deres spesifikke behov
  • Du forstår hvordan du kan skape resultater i deres bransje

Tenk på det på denne måten. Når du leser en artikkel så merker du noen ganger at artikkelen er rettet mot gjennomsnittlige lesere, men når du kommer over en artikkel som er designet spesielt for dine behov (f.eks. digital markedsføring for regnskapsførere eller konverteringsoptimalisering for eiendomsselskaper), er det mer sannsynlig at du forstår og vil tilegne deg kunnskapen om innholdet.

Ifølge content marketing-ekspert Kristi Hines, gjelder dette også for casestudier. Folk som leser om resultater som er oppnådd i bransjen deres, vil føle at de samme produktene / tjenestene vil fungere for dem også.

2. Bruk ekte tall / data

Har du noen gang lest en casestudie der en bedrift eller en person sier at de “doblet inntektene” for kunden sin? Da lurte du sikkert på om det betydde at de gikk fra 300 tusen til 600 tusen kroner eller fra 10 millioner til 20 millioner kroner?

Hva betyr disse tallene uten å fortelle hele sannheten? Når du presenterer tallene dine, så presenter alle – på riktig måte. Casestudien din må være krystallklar. I stedet for å si at du doblet trafikken eller konverteringer, så vis dem ekte og konkrete tall: Fra 1.232 besøkende til 2.178 besøkende hver dag.

Ved å gjøre det på denne måten kan leseren se nøyaktig hvor kunden begynte og hvor kunden til slutt endte opp (ved hjelp av din tjeneste / produkt).

3. Fortell strategien din

Okey, så du doblet nettbutikkens salg? Hvordan gjorde du det? Det er akkurat her du selger tjenesten din. Det er her du avslører hvilke tjenester eller hvilke produkter du brukte for å oppnå resultatene.

Her er det viktig ikke å bare fortelle “våre digitale markedsføringstjenester ledet til disse resultatene”. I stedet bør du si det på denne måten: “kombinasjonen av 2 måneder med dedikerte kampanjer i Facebook og 5 måneder med lenkebygging gjorde at vi fikk disse resultatene.”

4. Gjør det lett å lese

Ingen liker store bunker med tekst uansett hvor interessant innholdet måtte være. Formater innholdet på samme måte som du ville gjort med artikler og blogginnlegg:

  • Overskrifter og underoverskrifter
  • Bilder
  • Kulepunkter
  • Uthevet og kursivert tekst

5. Ikke gå glipp av denne muligheten

En siste ting du kan gjøre for å øke effektiviteten: Følg opp kunden du har jobbet med noen måneder etter for å oppdatere casestudien. Slik viser du at dine produkter / tjenester gir langsiktige resultater. På denne måten viser du potensielle kunder at målet ditt ikke bare er å gi umiddelbar avkastning, men langsiktige resultater.

Nå vet vi hva en casestudie inneholder, men hvordan bygger vi de?

Hvordan bygge en god casestudie

  1. Overskrift: Lag en kort, beskrivende og resultatorientert tittel. Inkluder prosenter, salgstall eller andre relevante tall som viser at tjenesten din skaper de resultatene som potensielle kunder er ute etter.
(Klikk på bildet for å lese hele casen)
(Klikk på bildet for å lese hele casen)
  1. Kortfattet oppsummering: Her bør det være 2-4 setninger som oppsummerer hele historien. Bruk 2-3 kulepunkter med tall og data som viser suksessen.
  1. Om kunden: Introduser personen eller bedriften.
  1. Utfordringer: I denne delen beskriver du (gjennom 2-3 paragrafer) kundens utfordringer før de brukte tjenesten din samt målene de ønsket å oppnå.
  1. Hvordan du hjalp til: 2-3 paragrafer som beskriver hvordan ditt produkt eller tjeneste løste deres problem/utfordring.
  1. Resultater: 2-3 paragrafer som viser hvordan resultater din tjeneste skapte for bedriften. Bruk tall for å kvantifisere dine bidrag.
  1. Bilder og sitater: Velg ut en eller to overbevisende sitater. Bruk visuelle materialer for å støtte historien du forteller.
  1. Ikke glem CTA: Du har ført leseren din gjennom en interessant historie. For å konvertere flere av disse leserne, så bør du inkludere en oppfordring til handling. Lag en tydelig Call To Action. Få dem til å ta det siste steget.

call-to-action-case-study1

[Tweet «»En casestudie er en produktomtale på steroider. Slik bygger du den: http://bit.ly/1FYxYgn»»]

Nyhetsbrev

En gang i måneden sender vi ut konkrete tips og råd, ny kunnskap og innsikt til 6.000 følgere i vårt nettverk – helt gratis og uforpliktende.

Du kan få med deg tips, råd og ny info og rapporter om digital markedsføring, content marketing, sosiale medier, sertifiseringer, webinarer og konferanser innenfor ditt fagområde.